行業(yè)資訊

品牌建立直播體系步驟

分為三個部分:

1、品牌自播如何搭建直播運(yùn)營體系

2、打造 10 倍轉(zhuǎn)化率&客單價的品牌自播體系

3、品牌自播的前、中、后期實操步驟

為什么越來越多的企業(yè)開始做直播？

品牌和獲客：

這是最根本的原因，大部分企業(yè)的市場運(yùn)營部門都背品牌宣傳的任務(wù)，一部分企業(yè)市場/運(yùn)營部還背線索、客戶甚至營收的 KPI，直播是一種有效的品宣和獲客方式。

今年疫情：

這是最直接的原因。2020年1月份春節(jié)期間疫情爆發(fā)，2月份開始很多企業(yè)都停工了，就算復(fù)工了也沒法做線下促銷。所以，搞直播其實是有很多迫不得已的因素在，屬于 Plan B。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型：

尤其是很多傳統(tǒng)企業(yè)、實體企業(yè)本來就在做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，疫情也是加快了這個過程，大家都在做直播、小程序、移動端網(wǎng)站、線上商城。

從0到1如何建立品牌直播體系？

1、企業(yè)號（藍(lán)V）

回到抖音的品牌自播。首先要有藍(lán)V號，這是品牌的平臺認(rèn)證。還要有完善的體系：要有運(yùn)營團(tuán)隊、價格分銷體系、產(chǎn)品差異化的點(diǎn)。之后，要搭建自己的渠道，渠道分很多種：有達(dá)人，有短視頻渠道，也包括你自播。

2、搭建直播供應(yīng)鏈團(tuán)隊

現(xiàn)在興起的很多直播基地，里面有很多的細(xì)分部門。首先是選品，找到你的標(biāo)的產(chǎn)品，然后是運(yùn)營客服。

你做主圖詳情頁就需要美工、攝影，做直播間就需要運(yùn)營跟場控，產(chǎn)品售出后，就需要倉庫進(jìn)行打包發(fā)貨，以及售后客服處理售前售后。

還包括一些活動宣發(fā)、人員招聘、財務(wù)結(jié)算等，這些就大概是直播基地的基本配備，配備好之后就可以干活了。

3、搭建品牌直播運(yùn)營團(tuán)隊

自播團(tuán)隊是獨(dú)立出來的，需要有主播、助播，要有人專門管理直播間；需要有運(yùn)營，有助理，最后還需要流量。流量一方面可以通過內(nèi)容給流量，另一方面是付費(fèi)流量。

4、打造直播供應(yīng)鏈場地

作為一個直播基地，還需要有整個供應(yīng)鏈的展示區(qū)域，比如產(chǎn)品陳列間、直播間、辦公區(qū)休息區(qū)、發(fā)貨區(qū)等，這是品牌直播供應(yīng)鏈的大概規(guī)劃。

高轉(zhuǎn)化率&客單價的

自播體系 ?

10 倍客單價的關(guān)鍵：搶奪更多用戶時間 !
試想一下，如果其他品牌直播能夠占據(jù)一個用戶 10 分鐘、 20 分鐘、 30 分鐘，而你的品牌直播——現(xiàn)在大家可以去看一下自己品牌自播后臺，用戶平均觀看時長是多長？你現(xiàn)在的直播占據(jù)了用戶多長時間？

我看過一些品牌的直播后臺，平均來說可能就是 1 分鐘。
用戶在你的直播間平均停留 1 分鐘什么概念？原本的詳情頁，用戶也會停留 1 分鐘！
如果說，你的品牌直播跟你的詳情頁，能夠留住用戶的時間是一樣的，那么做直播的意義在哪兒呢？

用戶瀏覽詳情頁的平均時長、跳出率是衡量詳情頁是否有效的核心指標(biāo)。
短視頻平臺，一個視頻的完播率（有多少人看完整個視頻）也是非常關(guān)鍵的指標(biāo)。
那對于直播來說，用戶平均觀看時長，就是我們要拼了命去不斷提升的指標(biāo)！

品牌自播的前、中、后期實操步驟

具體到一場品牌自播的前、中、后期實操步驟！

很多人在剛開始做直播的時候，覺得直播可簡單了——手機(jī)一架，就可以開播，就可以賣貨！

實際上，一場 4 小時的直播，需要的準(zhǔn)備工作，是遠(yuǎn)超很多人想象的！

拿大家熟悉的春節(jié)聯(lián)歡晚會來說，從確定導(dǎo)演，到征集節(jié)目，到挑選節(jié)目，到多次彩排……春節(jié)聯(lián)歡晚會 4 個半小時的直播，需要大半年來籌備！

當(dāng)然，電商直播不需要這么夸張的準(zhǔn)備時間，但一場直播需要的準(zhǔn)備時間，至少是3倍于直播時長的時間。

也就是說，一場 2 個小時的直播，至少在直播前下 6 個小時的功夫！尤其是在一開始，整個直播團(tuán)隊還需要磨合，主播對產(chǎn)品也沒有那么熟悉，產(chǎn)品賣點(diǎn)可視化還在測試階段，這個準(zhǔn)備時間是一定要給充足的！

等到團(tuán)隊磨合得不錯、賣點(diǎn)可視化也做得成熟穩(wěn)定了，準(zhǔn)備時間就可以減少了。

直播前：落實每場直播的直播腳本

直播腳本可以理解為，拍一個電視劇的劇本，是指導(dǎo)主播、運(yùn)營、燈光、道具等相關(guān)團(tuán)隊成員，什么時候該干什么。

對于品牌直播來說，先針對自己的主推品，把產(chǎn)品賣點(diǎn)可視化呈現(xiàn)做成直播模塊，不斷迭代！

給大家看幾個大品牌的直播帶貨腳本策劃模板：

經(jīng)過一段時間的積累，有了足夠多的成熟的直播模塊，直播前的準(zhǔn)備工作就可以逐步縮短時間了。

直播中：執(zhí)行直播腳本&盯數(shù)據(jù)和進(jìn)度

1.對直播腳本的執(zhí)行

直播腳本是書面的，實際執(zhí)行出來會出很多岔子。

所以最好每場直播可以有一個人旁觀著，在直播后復(fù)盤時可以給到精確的反饋。

主播在直播間展現(xiàn)產(chǎn)品的時候，專業(yè)的主播會拿手掌在這個產(chǎn)品后面墊一下。因為這樣鏡頭才能聚焦，用戶才看得清楚。

當(dāng)然還有其他很多細(xì)節(jié)，所謂“魔鬼藏在細(xì)節(jié)中”，每提升一個細(xì)節(jié)，就可以對直播間轉(zhuǎn)化率提升一點(diǎn)，量變就會引起質(zhì)變。

2.要有人一直盯著數(shù)據(jù)

開過直通車的人就知道，每天要頻繁看直通車數(shù)據(jù)，作出動態(tài)調(diào)整——就跟看股市 K 線圖一樣。

直播也是如此，它的數(shù)據(jù)也是動態(tài)變化的，必須有人一直盯著數(shù)據(jù)。比如說，當(dāng)主播按照直播腳本去推一個主推品的時候，要有人去盯后臺這個商品的點(diǎn)擊數(shù)據(jù)和成交數(shù)據(jù)。

從理想邏輯來說，主播在推哪個商品的時候，這個商品的點(diǎn)擊量就應(yīng)該是噌噌往上升的。

但每一個不同的產(chǎn)品線的具體產(chǎn)品，它的點(diǎn)擊量上升的幅度以及最終達(dá)到的總的商品點(diǎn)擊數(shù)，是能展現(xiàn)今天直播間里用戶的喜好、賣點(diǎn)可視化呈現(xiàn)到底給不給力。

盯數(shù)據(jù)的人總結(jié)出的這些觀察結(jié)論，在直播后做復(fù)盤時，可以給主播非常有力的反饋。

否則主播根本不知道自己做的好不好，更別談持續(xù)迭代了！

3.要有人盯直播進(jìn)程

主播沒辦法邊直播，邊看數(shù)據(jù)，邊看腳本。

盯數(shù)據(jù)的人和盯直播進(jìn)程的人，可以都是一個人，那可以根據(jù)數(shù)據(jù)變化，去給主播一些提醒。

比如說，發(fā)現(xiàn)這個主推品效果特別好，就可以畫外音說：“這個主推品優(yōu)惠力度很大，讓主播和大家好好介紹介紹?！?/span>

這樣可以最大化直播間的產(chǎn)出，在用戶猶豫是否要立即下單時，臨門一腳把用戶踢進(jìn)去下單～

直播后：立刻馬上復(fù)盤！

直播之后一定要在第一時間做復(fù)盤，而且要團(tuán)隊一起復(fù)盤！

直播完之后尤其是主播很累，大家也比較想休息了。但這個時候不能休息，再晚都要立刻復(fù)盤！

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